Was ist Marketing Automation?

Marketing Automation ist eine Kombination aus Strategie, Prozessen und Technologie für die datengetriebene Orchestrieung von Marketingaktionen.

Dabei unterstützt sie Unternehmen, Marketingaktivitäten zu planen, zu steuern und zu automatisieren, um Kunden personalisiert, effizient und kanalübergreifend zu erreichen. Marketing Automation Systeme sind oftmals Bestandteil von Elementartechnologien wie z.B. Customer Relationship Management, oder auch als Stand a lone-System in IT Systemumgebungen integriert.

Was Marketing Automation nicht ist

Marketing Automation ist keine CRM-Technologie, welche sämtliche Daten rund um Kunden und deren Interaktionen vorhält, sondern nutzt die Daten aus dem CRM für digitale und automatisierte Kampagnen oder Leadgenerierung und liefern aus den Kampagnen gesammelte Daten auch wieder zurück ins CRM. Dabei agieren Marketing Automation und CRM idealerweise nahtlos integriert zusammen.

Marketing Automation steuert kundenorientierte Markt- und Kommunikationsprozesse und hat nichts mit Backoffice-Prozessen aus z.B. den Unternehmensbereichen Produktion, Finanzen, Personal und Logistik zutun. Sämtliche Unternehmenwirtschaftlichen Daten, haben in einer Marketing Automation Lösung nicht zu suchen, sondern gehören in ein ERP-System (Enterprise Ressource Planning).

Die Funktionalitäten klassischer Massen-Mailing- oder Newsletter-Tools, Stand a Lone-Systeme ohne übergreifende Automatisierungslogik, werden zwar von vielen Marketing Automation Systemen mit abgedeckt, stehen aber nur sekundär im Fokus. Maketing Automation geht weit darüber hinaus und erstellt und managed z.B. Trigger-basierte Journeys, Multi-Channel Kampagnen oder KI-basierte Personalisierungen. Die daraus entstehenden Daten und Informationen werden angrenzenden Technologien bereit gestellt.
Marketing Automation ist keine Customer Data Plattform, welche Kundendaten zentral aus allen möglichen Quellen und System bündeln und vorhalten. Im Gegenteil, Marketing Automation greift häufig auf Customer Data Plattformen zurück, um die Daten für Kampagnen, Personalisierungen usw. zu nutzen, oder liefert Daten in das CDP-System.

Business Intelligence Tools haben nichts mit Marketing Automation -Systemen zu tun, sondern nutzen lediglich die Daten und Information (z.B. KPI`s), welche in der Marketing Automation von Kampagnen und Interaktionen entstehen und gesammelt werden. Marketing Automation Tools werten diese Daten zwar aus und liefern dem User Auswertungen, ein Business Intelligence Tools erstellet allerdings tiefgehnde Analysen und vergleicht z.B. mit Daten anderer System.

Marketing Automation ist kein individuelles, flexibles und sich anpassendes System, sondern verfolgt klare, vorgegebene Ziele. Dafür benötigt es saubere, konstante Daten, korrekte Informationen, klar definierte Use Cases und verbindliches Consent-Management. Alles läuft nach klaren und festgelegten Regeln und Prozessen ab.

Typische Einsatzgebiete

Marketing Automation Orchestrierung sämtliche, digitalen Marketing‑Interaktionen über den gesamten Kundenlebenszyklus hinweg und verbindet dabei Online- und SocialMedia Channel mit Inhalte und Datenquellen.
Haupteinsatzgebiete dabei sind:

Lead‑­Generierung

Potenzielle Kunden identifizieren, Interesse wecken und entsprechenden Daten und Informationen sammeln

Lead Nurturing

Aufbau einer Beziehung, durch Informationen, zum potenziellen Kunden. Umwandlung seines Interesses in Kaufinteresse und direkten Kontakt

Mail- und Newsletter Marketing

Mehstufige, voll automatisierte Kampagnen, welche die Kunden direkt einbinden und ansprechen

Cross‑/Upselling

Steigerung des Kundenumsatzes durch z.B. Triggerbasierte Kampagnen und Empfehlungen, Reaktivierung passiver Bestandskunden

Event‑­Automation

Vollautomatisch Kampagnen von der Einladung, über Reminder, zur Anmeldung und Teilnahme bis hin zum Follow-Up und z.B. zur Lead-Generierung

Lifecycle‑­Kommunikation

 Begleitung der Kunden entlang der Customer Journey. Anreichen von abgestimmen, individuellen Informationen und Nachrichten vom ersten Berührungspunkt bis zu einer dauerhaften Kundenbindung

Häufige Integrationen

Ein Marketing Automation-System lebt von klar definierten und selektierten Kundendaten und Informationen, liefert aber auch ein breites Spektrum an Interaktionsdaten von Kunden, welche von anderen Unternehmenstechnologien wiederum benötigt werden. Wenn es nicht bereits in einer System-Suite integriert ist, wird ein Marketing Automation-Tool sowohl für den Dateninput als auch für den Datenoutput (bidirektional) in andere Systeme zum Datenaustausch integriert:

Customer Relationship Management

für Kundenstammdaten, Selektionsdaten, Verhaltensdaten, Leaddaten und historische Daten

Customer Data Plattform

für personalisierte Daten, Kundenprofile, demografische Informationen und ggf. Transaktionsdaten

ERP-Systeme

für Stammdaten, Preise, Artikelnummern und Produktkataloge

E‑Commerce

für Transaktionsdaten, Kundenverhaltensdaten, historiche Verhaltensdaten und weitere Bewegungsdaten

CMS System

für Content jeglicher Art, Besucherverhaltensdaten, historische Besucherdaten und Formularinformationen

Ad‑Plattformen (Google, Meta, LinkedIn)

für Daten und Informationen zum Vergleich und Auswertungen auf beiden Seiten

BI/Analytics

für tiefgehende Analysen und Abgleich mit historischen Daten und Kampagnen ROI

Zielgruppe

Marketing Automation grundsätzlich addressiert an sämtliche Unternehmensintern und -extern Bereiche und Personen, je nach Unternehmensstruktur, welche mit Vertrieb, Marketing und Service (erweitert) zu tun haben: 

Unternehmens­intern:

Marketingteam: alle Marketingbereiche mit Fokus auf Content, Kampagnen und Performance Marketing

Vertriebsteam: sowohl Aussen- als auch Innendienst, B2B und B2C mit Fokus auf Lead Generierung und Kommunikationsautomatisierung

Service: Customer Service und Support mit Fokus auf proaktive Kommunikation mit Kunden und Technikern

Unternehmens­extern:

C-Level | Management: Transparenz über Funnels, Reporting, Forecasts und POIs

Nutzen

  • Im Wesentlichen ist Marketing Automation dafür da, automatisch die richtige Botschaft zur richtigen Zeit über den richtigen Channel an die richtigen Personen zu bringen.

Reduzierung manueller Arbeiten, Gewährleistung konsistenter Journeys über Channels

Schellere Pipelines durch besser qualifizierte Leads dadurch höhere Conversion‑Rate

Passive Vertriebserfolge und Up- und Cross Selling

Personalisierung in Echtzeit und konsistente Kommunikationen

Nachweisbare Consents, Revisionssicherheit, Datenminimierung